攻坚克难拓市场 精益求精见品质

为了更好的服务新加坡再生水厂至裕廊岛（Jurong Island）输水管道隧道项目，三川德青工程机械有限公司（以下简称三川机械）于2021年专门成立了新加坡TWRP项目组。

该项目组自组建以来，始终秉持专业严谨、细致务实的工作态度，坚持做到甘于敬业奉献、勇于克难攻坚、认真履职尽责、敢于开拓创新。项目组成员立足海外市场实际，积极开拓市场，成功中标泥水处理系统设备走出国门的订单，签订了三川机械出口额最大、利润率较高的涉外项目。本次项目成功运作，体现了三川机械的专业服务保障能力，提升了三川机械产品的国际市场影响力，为进一步拓展国际市场打下坚实基础。

迎“难”而上，寻求突破

TWRP隧道项目是当今世界最大型、亚洲最先进的污水管理系统之一——新加坡深隧道排水处理系统（DTSS）的一部分，旨在使地表雨污水净化后成为达到工业用水标准的新生水，实现水资源的重复利用。该项目的施工单位是上海隧道工程股份（新加坡）有限公司（以下简称“甲方”），所使用盾构机产自中国铁建重工集团股份有限公司，盾构机开挖直径6.91米，最大掘进速度5cm/min，最大排泥流量900m3/h。配套使用一套三川机械生产1000方/小时泥水处理设备（含主分离设备、制调浆设备、废浆处理设备、集中控制室等），目前该设备已完成安装调试并投入使用。

在获知该项目即将进入招投标阶段时，经三川机械党委会研究，组建了由销售公司、研发中心、生产部等相关部门的管理技术人员共计15人组成的项目组，组内成员平均年龄不到40岁，是一支技术全面、能力突出、敢打硬仗的团队。项目组坚持民主管理原则，做到工作目标明确、职责分工清晰、组内事务公开、沟通衔接畅通。

为了及时获得项目的一手信息，充分了解该项目的实际情况，在新加坡疫情严峻的情况下，项目组全员齐心协力、迎难而上、直面挑战。那时只有600万人口的新加坡，每日新增确诊人数超 1万，屡创疫情暴发新高。但为拓展泥水设备海外市场，确保完成小组任务，新加坡TWRP项目组不惧困难、提前准备、精心谋划、周密安排，制定了详细的任务方案。项目组市场开拓人员王勤、李万权更是主动克服家庭困难，冒着感染新冠的风险，率先逆行而上，从武汉飞往新加坡开展前期市场调研。原本3天的调研洽谈，因为疫情隔离政策，来回却用了45天，虽然过程艰辛，一波三折，却赶在第一时间摸清了客户需求，传回了有效信息，使小组研发成员尽早根据客户需求开展订制服务，他们顾全大局，始终把公司利益放在首位，主动做好市场调研，明确客户需求，有的放矢开展工作，为后期项目顺利进行打下了坚实基础。

从“细”入手，扭转局面

新加坡市场作为高端活跃性海外市场，其竞争颇为激烈。德国海瑞克、上海天灏、德国沙堡等泥水设备制造厂商纷至沓来，不同程度地对其开展了市场公关工作，且上海天灏与甲方曾有盾构项目合作经历，更有利于促成新的合作关系。而三川机械对该市场的介入较晚，加之疫情各类信息沟通受阻，面对竞争对手的“先手棋”，新加坡TWRP项目组一时不知从何下手，甲方甚至直接回绝了我方商谈的请求，全组更是陷入了举步维艰的地步。

为彻底扭转僵局，打开工作局面，项目组成员积极思考，不放过任何一个细节。市场人员抓住之前与之合作的经历，从细微处入手，另辟蹊径，以2019年合作的一套小型VSM泥水设备为突破口，秉着为甲方解决现有问题为抓手，换位思考，站在甲方的角度细致入微的从产品质量、施工效率、节能降耗、安全生产等角度逐一解决客户问题，自下而上逐个突破，最后成功达成与项目负责人现场沟通交流的机会，进一步掌握项目负责人的想法和要求，为下一步拿下订单找准了方向。

以“质”取胜，尽显专业

为乘势而上拿下订单，新加坡TWRP项目组以甲方需求为导向，本着“甲方能想到的，我们做到无懈可击；甲方没想到的，我们必须提前考虑周到”的诚信，从商务、技术、售后等方面细化完善、反复修改工作方案，积极征询甲方意见及建议，经过项目组150多个日日夜夜的精诚合作，一举扭转竞争颓势，使我们工作方案从众多竞标方案中脱颖而出，成功获得了甲方的一致认可，最终促成了项目签约。

项目实施过程中，由于内外技术标准的差异，从设计的初始阶段，每一步都需甲方及业主审批。无疑给项目组增添了大量的工作。为保障项目品质，项目组立足于专业本身，根据属地标准及规范要求，一丝不苟地做好设计工作，确保图纸上每一个符号、每一个数字都精准无误。为确保各阶段工作无缝衔接，顺利通过甲方结构设计审批，项目组组员们不分白天黑夜加班加点，技术组的同志为了呈现图纸的最佳效果，经常通宵达旦修改设计稿，前后出了12稿设计图稿，一次次更新，一次次提高，其图纸的精细度让以严苛著称的甲方多次点赞。

项目设备生产期间，正处于新冠肺炎疫情常态化管控时期。受疫情影响，材料、配件及外协物资不能及时满足生产组织进度需要，生产组织推进困难。面对各方压力，生产组成员分头整合业内资源，为确保外购物资及时供应，不断加强与外部供方的沟通协调，跟进供应进度，合理调度生产，把保质量、保交期放在突出位置。坚持重心下移，细化生产过程管理，强化生产实施落地，生产计划部署积极与各工序班组长协调实施，灵活调配各工序人员参与项目制作、组装等工作，集合基层班组管理人员参与项目生产管理，更好协调生产组织，提高生产效率，保证项目保质保量按期交付。严格项目生产过程质量控制，严把焊接、组装、外协件质量控制关，尤其是严把外部协作单位质量标准，投产时认真进行技术交底、质量交底，生产管理人员、工艺技术人员积极参与供方过程质量控制，进行现场质量监督、技术指导，确保产品整体交付质量。

“疫”无反顾，全情投入

2022年11月，新加坡TWRP项目组售后服务人员段绪涛在设备到港之前提前到达，刚到新加坡工作了3天，便接到父亲病重的消息。公司知道以后，立即做出人员调整，准备安排后续服务人员提前出发，同时也和项目部沟通安排他回国尽孝。作为人子，段绪涛理当回国照顾，但作为TWRP项目组设备安装的核心技术员，他知道，疫情当下没有人能立刻接替他的工作，一旦他离开，设备的安装将进入停滞状态，会影响整个工程的进度，同时也会对三川机械带来一定的负面影响。于是，他强忍内心的焦急和担忧，还是选择了坚守阵地，坚持把主机设备安装工作完成后才回到国内。同为设备电气总设计师的朱友文，刚到新加坡的第二天就确诊新冠阳性，为了不让单位和家人担心，他一直隐瞒病情，一个人抗过了最难受的那几天之后，还在恢复期的他义无反顾的赶到工地投入战斗，其专业负责的态度和一丝不苟的敬业精神，赢得了甲方的高度信任和称赞。经过前期的安装调试，如今泥水处理设备日处理弃浆量达到80方左右，备用的新浆制备量也始终保持在250方左右。待配合盾构机推进到第75环完成第二次转接后，设备的弃浆处理量将会翻倍。

匠心深耕在一线，矢志不渝守初心。新加坡TWRP项目组以“特别能担当、特别能创新、特别能奉献”的干劲，开创了海外项目建设新篇章，成为了三川机械全球采购、中国制造、服务海外的又一生动实践，进一步提升了行业竞争力，打响了海外品牌知名度，为三川机械勇闯国际市场增添了浓墨重彩的一笔。